Ключевые составляющие программы: какие поощрения, кроме материальных могут использоваться в программе? расскажите об их особенностях?

СВОЙ КОНСУЛЬТАНТ

Этапы принятия решения потребителем о покупке. Роль программ для торгового персонала в данном процессе?

Trade incentives управляют выбором потребителя на стадии принятия решения о покупке

Этапы: 1. Осознание необходимости 2. Поиск информации 3. Оценка вариантов 4. решение о покупке (60% решений о покупке принимаются в местах продаж). 5 Оценка покупки. Таким образом, на 60% решений оказывают влияние розничные консультанты-

продавцы. Задача производителей увеличить лояльность торгового персонала к своему продукту и соответственно увеличить продажи .

Типы программ

1. По принадлежности: — Программа инициированная производителем — Программа инициированная работодателем (торговой сетью)

2. По продолжительности – Краткосрочные -Долгосрочные

3. По форме участия – индивидуальная — командная (корпоративная) -комбинированная

4. По формату стимулирования — Моментальное вознаграждение — Формирование рейтинга и поощрение лучших — Направленные на достижение поставленных целей/ показателей — Накопительная

С чего начинать разработку программы для продавцов

1. Оценитье опыт ваших конкурентов и опыт успешных программ даже не в вашей категории (benchmarking)

2. Оценить корпоративные ограничение

3. Проверить, как можно подтвердить продажу. Это один из наиболее важных элементов программы, который нужно продумать, чтобы избежать мошенничества. Варианты подтверждения продажи: уникальный номер, который размещен на продукте (характерно для техники), «вкладыш» в пачке (для производителей сигарет), специально размещаемые под активность стикеры или данные по продажам, получаемые от сети

4. Обсудить возможность введения программы с торговой сетью, т.е. получите разрешение от торговой сети

Ключевые составляющие программы: Какие поощрения могут быть? Какое поощрение является оптимальным? Почему?

1) Накопление и Поощрение 2) Непрямая мотивация 3) Признание 4) Обучение 5) Креативная оболочка

2) Каталог подарков – наиболее распространенный способ поощрения. желательно обновлять примерно 1 раз в 6 Необходимо учесть механику сгорания баллов (если баллы не использованы, аннулируются через 1 год). это будет равномерно стимулировать участников на заказ подарков + это позволит эффективно управлять бюджетом.

3) Продавцы часто заявляют, что предпочитают денежные вознаграждения. Данный тип поощрения имеет ряд минусов:? Денежные средства быстро забываются, т.к. многие участники склонны тратить их на повседневные покупки. ? прямое денежное стимулирование часто запрещено корпоративной культурой бренда

Альтернатива прямому денежному стимулированию — подарочные сертификаты – это по сути завуалированный способ денежного вознаграждения. Кроме того, сертификат имеет ограниченный срок действия, и производитель может также экономит на вознаграждении, т.к. компенсирует сетям стоимость сертификатов по факту их использования

Достижимые подарки. Каждый продавец — участник программы — должен иметь

возможность получить достойное вознаграждение за период программы с учетом

скорости продаж, проходимости магазина и розничной цены товара. Здесь также

важно учесть особенности региона/ сети Поощрение должно находиться в прямой зависимости от успехов/ усилий продавца Любое поощрение может стать разочарованием, если промежуток времени между тем, как продавец заработал право на поощрение и получением поощрения слишком длительный. Задача успешной программы минимизировать этот разрыв. Как правило, чем быстрее продавцы получают вознаграждение, тем сохраняется больший энтузиазм в отношении программы

Выполнение обязательств. Даже если программа по какой-либо причине в

экстренном порядке была завершена, обязательно обеспечить поощрения

Ключевые составляющие программы: какие поощрения, кроме материальных могут использоваться в программе? Расскажите об их особенностях?

Непрямая мотивация – это эмоциональная составляющая программы ,

которая складывается из: ? Персональное внимание: поздравления с днем рождения

поздравления с основными праздниками ? Персональная забота SMS ободрения Юмор Витамины; Признание — это высокая оценка качеств, личностных достоинств, признание заслуг, потребность в уважении окружающих и уважении самого себя: ? Продавцы хотят быть в центре внимания. Признание среди своих коллег, признание со стороны руководства ? Немаловажный факт, который часто упускается из виду, что признание

является наименее дорогим средством мотивации. Во многих случаях, это бесплатно!

? Практические формы для реализации: рейтинг продавцов по итогам продаж за

месяц, награждение самых активных участников и размещение информации об этом, т.н. «доска почета» и т.п. Обучение может быть частью накопительной системы. За участие в

обучающих мероприятиях (дистанционных или персональных) участники программы получают дополнительные баллы? Практические формы для реализации: ? Тренинги – Семинары ? Информационные материалы, каталоги ? Заочное обучение

ДОКЛАД ИСКОННАЯ ФИЗИКА АЛЛАТРА ВИДЕО ВЕРСИЯ ALLATRA SCIENCE


Похожие статьи.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: