Какая вам больше нравится?

Шаг 1: приветствие

Говорим обязательно улыбаясь и вежливо.

— Здравствуйте, имя, салон СИТИ.

Выслушиваем вопрос и приветствие клиента. Обычно первым вопросом клиента идут уточняющие по цене и наличию дверей. Подтверждаем по вопросам клиента. И спрашиваем.

— Как я могу к Вам обращаться?

После того, как клиент назвал имя, говорим

Шаг 2: уточнение наличия и стоимости

— Спасибо, очень приятно. И далее отвечаем на вопрос клиента.
Например: У вас есть в наличии дверь Эго 3/1 в цвете африканский орех и какова ее стоимость?

— Отличный выбор. Двери этой фабрики……. (и пока ищете дверь и ее стоимость рассказываете о преимуществах данной фабрики, например эти двери выпускаются в экологически чистом покрытии экошпон, окутка на 180 и т.д).

— если спрашивают о стоимости дверей ТОРЕКС, то пока ищите дверь, говорите:

— Отличный выбор, это одна из лучших дверей в данном ценовом сегменте. Мы, как фирменный магазин ТОРЕКСА в Санкт-Петербурге, предлагаем двери по ценам завода-изготовителя и даже ниже, на некоторые позиции при заказе с сайта.

— Эго 3/1 в комплекте с коробкой и телескопическими наличниками с двух сторон стоит……. рублей? Покупая двери у нас Вы не переплачиваете, т.к. мы торгуем дверями напрямую от фабрики по рекомендованной рознице. Кстати, у нас расширенная гарантия на монтаж — 3 года. Данная модель входит в складскую программу, для уточнения наличия нужно знать размер полотна. Я могу Вас записать на замер. Давайте я запишу ваши контактные данные, с вами свяжется замерщик и договорится об удобном времени.

Если покупатель интересуется какой то металлической дверью или просто дверью без указания фабрики и др. характеристик, то вы:

— ИМЯ клиента, давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов и потом сориентирую по стоимости.
И далее ждем от покупателя фразу, подтверждающее его согласие. С этого момента Вы берете продажу в свои руки, а не просто отвечаете на вопросы, как справочное.

ВАРИАНТ 1:

— Да, давайте, а замер бесплатный?

— если у вас 2 и более двери, то замер для Вас фактически бесплатный. Замерщику за выезд вы платите 400 р ( +30руб/км от города), которые при заключении договора Вам возвращаются. Подскажите, по какому адресу будем делать замер?

— Ленинградская 5-356

— подскажите, пожалуйста, ваш номер телефона, имя и фамилию? На замере желательно, чтобы присутствовали Вы сами, чтобы могли ответить на все уточняющие вопросы.

— 898989898989. Иванов Иван Иванович. А если меня не будет, а будут строители?

— Инженеру – замерщику нужна будет ваша подпись . Лучше чтобы присутствовали Вы или ваше доверенное лицо. Вам потребуется согласовать сторонность открывания дверей и смету на монтажные работы.

— Хорошо, я постараюсь быть.

— Отлично, замерщик свяжется с вами сегодня и договорится о времени замера. После этого будем ждать Вас в нашем салоне.

ВАРИАНТ 2:

— Нет, я знаю размер двери, мне нужно 3 двери по 800.

— Имя клиента, дверь входит в складскую программу, но мне необходимо связаться со складом, чтобы уточнить наличие модели данного размера. Могу я записать Ваш телефон и перезвонить Вам с информацией в самое ближайшее время? Далее записываем телефон.

ВАРИАНТ 3:

— Нет, на замер пока не надо. Дорого, мне надо посоветоваться, Я подумаю и т.д.

— Да, конечно, у вас есть право выбора и сравнения, но я хочу чтобы вы знали, покупая двери у нас, вы ничего не переплачиваете, ведь мы торгуем напрямую по рекомендованным ценам фабрики (или завода). Также, покупая дверь у нас, вы получаете профессиональную установку с расширенной гарантией 3 года, мы уверены в качестве, оказываемых нами услуг, поэтому даем такие гарантии.

Если клиент молчит, то далее говорим про акции, скидки, всячески делая все чтобы он записался на замер.

Еще у нас при звонке с сайта действует скидка 5%. Могу забронировать вам двери по цене 4500р-5% = ……….. рублей.

В любом случае, рекомендую Вам записаться на замер, Вас это ни к чему не обязывает, а профессиональная консультация и замер вам все равно при покупке дверей необходимы.

После этого уточняем сколько дверей ему необходимо и после озвучивания стоимости, если дверей 3 и более озвучиваем акции и скидки, которые могут быть
на такой объем.

— еще мне хотелось бы Вас проинформировать о том, что у нас есть беспроцентная рассрочка на покупку любого товара из ассортимента нашего магазина. Рассрочка может быть сроком от 4 до 12 мес в зависимости от первоначального взноса. Могло бы это вас заинтересовать?

— да, расскажите подробнее.

— да, ИМЯ клиента, конечно. Рассрочка предоставляется, если вам есть 18 лет, вы имеете прописку СПб или ЛО и у вас есть хоть какой то доход ( зарплата, пенсия). Справок и иных документов кроме паспорта не требуется. Для оформления рассрочки нужно подъехать в любой из наших магазинов. Вам когда будет удобно?

— нет, спасибо, рассрочка не требуется. Мы подумаем.

— ИМЯ клиента, скажите, а Вы окончательно определились с моделью дверей?

-Пока присматриваюсь. Выбираю, ещё не определился.

— ИМЯ клиента, Тогда у меня для вас предложение. Скажите мне вас важно при выборе дверей? В каком стиле? В каком ценовом сегменте выбираете двери — я подберу вам несколько вариантов оптимальных по качеству и цене. Что скажете?

-ну, важно чтобы были в современном стиле, светлые и чтобы по качеству были хорошие, по цене около _______ р

— ИМЯ клиента, а в каком покрытии предпочитаете : шпон, экошпон? И как срочно Вам нужны двери?

-пока не знаю. А в чём разница между этими материалами? Что посоветуете? Время есть – могу подождать

— ИМЯ клиента, а у вас какое напольное покрытие? Почему спрашиваю, с паркетом и паркетной доской лучше будет смотреться натуральный шпон.

— скажите, а вы сейчас у компьютера?

-да, конечно

— ИМЯ клиента, посмотрите на сайте раздел межкомнатные двери фабрику Статус и……………….. (говорите фабрику в зависимости от пожеланий клиента). Пока он ищет рассказываете о плюсах: расширенная гарантия, телескопический погонаж, уплотнитель по периметру, окутка на 360 градусов, чтобы сколов не было и т.д.

Какая вам больше нравится?

— наверное Статус…….хотя не знаю, выбор достаточно большой.

— ИМЯ клиента, да действительно, у нас достаточно большой выбор дверей , и мы сможем подобрать нужный вариант под ваши потребности. Давайте я вас запишу на замер, а потом вы к нам подъедите, и мы уже с вами подберём наиболее подходящий вариант из всех возможных. По какому адресу будем делать замер?

— ну, хорошо, давайте. Пишите адрес……………………….

— ИМЯ клиента, и ваш телефон для связи и фамилию можно уточнить?

— да, конечно……………………….

— ИМЯ клиента, я все записала, инженер – замерщик свяжется с вами в течение дня и договорится о времени замера. После этого будем вас ждать у нас в салоне.

— да, спасибо

-тогда всего доброго, ИМЯ клиента. Вам удачного дня!

Какая вам больше нравится?

В течение всего разговора, как можно чаще называйте человека по имени.
После того, как Вы озвучили стоимость товара не молчите и не делайте многозначительных пауз, задайте сразу какой- нибудь вопрос или утверждение.
Давайте запишемся на замер!
Вам забронировать товар?
Понадобятся ли доборы?
Видел ли покупатель уже этот цвет и эту модель? Пригласите к нам посмотреть (или пригласите уже с бланком после замера, чтобы можно было сразу заказать и т.д. )

Ваша задача взять у покупателя контакт !!! и назначить следующее действие.

Если ему дорого, то показать ЦЕННОСТЬ товара или услуги. Здесь нужно говорить о расширенной гарантии на монтаж и на изделие, низком проценте брака у данной фабрики, телескопическом погонаже, окутке, уплотнителе и т.д.

Что делать если цена, указанная на сайте и в прайсе отличается:

Если цена, которая есть на сайте и которая действует в данный момент отличается незначительно ( металл до 1000 р, и межкомнатные двери за полотно в пределах 500-600р, то вы говорите, что указанная цена действительна при заказе с сайта), в розничных магазинах цена и говорите стоимость по прайсу.

Если цена отличается значительно, то говорите, что двери данного производителя в данный момент обновляются, у него было подорожание и не все модели еще обновлены. Информация об этом есть на главной странице, но вы постараетесь согласовать для данного заказчика с руководством максимальную скидку.

Ваши промежуточные результаты во время телефонной продажи:результаты

Результат шага 1 Позитивное впечатление у клиента от менеджера
Результат шага 2 Получен запрос клиента
Результат шага 3 Записано имя клиента + названо свое имя
Результат шага 4 Получено согласие на товар или аналог
Результат шага 5 Получено согласие на замер
Результат шага 6 Клиент проинформирован и заинтересован акцией или рассрочкой
Результат шага 7 Клиент продиктовал номер телефона
Результат шага 8 Клиент знает, когда ему позвонят и что будет (если ждет ответа по наличию или расчету) или записался на замер

Результат к которому Вы должны стремится – это 10 продаж с 10 звонков!!!

Какая вам из Хазан больше нравится 😙1😘2


Похожие статьи.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: