Правильные гарантии
Только не вздумайте пропускать этот блок, подумав «Мы гарантии даем, тут всё понятно»!
К сожалению, гарантии большинства бизнесов – не продающий инструмент, а полная фигня, которая никоим образом не стимулирует клиентов покупать. Например, унылая “гарантия качества” – что это такое вообще?
- Что под этим понимается?
- Как это самое “качество” измеряется, в каких единицах и конкретных числовых показателях?
Если вы не можете этого сказать, то грош цена вашей “гарантии”. Она ни на что не влияет и ни к чему потенциального покупателя не мотивирует. Тоже самое с “гарантией производителя 1 год”. Это никак не помогает вам продавать товар, который у всех ваших конкурентов продается точно на таких же условиях.
Условно, гарантии можно поделить на следующие виды:
Гарантия результата – «Если вы сделали всё, что требуется (выполнили все условия договора), и не получили обещанный результат, мы возвращаем деньги».
Например, вы гарантируете, что ваша методика позволит снизить издержки на любом производстве на 20%, но при условии, что будет проделаны такие-то работы и выполнены такие-то условия.
Гарантия удовлетворенности — «Если вы купили, и вам не понравилось – мы вернем вам деньги».
Это уже более сильная гарантия, т.к. она не требует от клиента выполнения каких-то условий. За исключением того, чтобы быть довольным от своего приобретения и вашего продукта.
Полная гарантия — «Если вы не получили результата или вам не понравилось, мы вернем вам деньги».
Ещё более «продвинутая» гарантия, которая снимает большинство вопросов и сомнений, особенно, если у клиента к вашей компании уже есть определенный кредит доверия (рекомендации, бренд, отзывы в интернете и т.д.)
При текущем уровне конкурентности на российском рынке в большинстве случаев достаточно бывает давать гарантии результата. Она, с одной стороны, существенно повышает продажи, с другой – не даёт возможности пользоваться вашими продуктами на халяву.
Резюмируя: чтобы ваша гарантия работала, она должна
- устранять как можно большей сомнений клиентов, снимать их возможные риски,
- быть лучше, чем у ваших конкурентов,
- обещать действительно интересные клиенту условия,
- иметь понятные условия её наступления.
И если вы думаете “Какие ещё гарантии мы можем дать, разве стандартной недостаточно?”, то
- либо у вас слабо с фантазией и понимаем желаний ваших клиентов,
- либо вы просто боитесь за качество своего продукта (и боитесь, что возвраты лишат всей дополнительной прибыли).
Во втором случае единственный совет – перестаньте продавать “фуфло” и начните предлагать то, за что не будет стыдно.Контрольный вопрос при этом “Предложил ли бы я это своей маме?”
В первом случае – прочитайте еще раз инструкцию выше и ознакомьтесь с этим примером. Вот такую гарантию предлагает одна казанская компания, торгующая шинами (которые – заметьте – у всех продавцов шин одинаковые):
| При покупке комплекта шин в течение 1 года будет сделан бесплатный ремонт или замена шины на новую Условия гарантии: при обнаружении в процессе эксплуатации шины непреднамеренного повреждения компания обязуется произвести бесплатный ремонт или в случае повреждения носящего неремонтопригодный характер одну бесплатную замену каждой купленной шины в течение года. Гарантия распространяется только на эксплуатационные повреждения, за исключением случаев, в которых повреждения носят преднамеренный характер (акты вандализма со стороны потребителя или третьих лиц). В бесплатный ремонт входят услуги: шиномонтаж, ремонт бокового пореза, ремонт кордовой заплаткой, ремонт грибком, а также расходные материалы: заплатка, грибок, сырая резина. Гарантия действует в течение одного года с момента покупки шины. Распространяется на летние, зимние и всесезонные шины всех марок и типоразмеров. |
Как видите, понятные и прозрачные условия, которые действительно интересны клиенту. И которые никто больше не предлагает. Как вы думаете – поможет ли это компании продавать больше?
Теперь ещё пару слов о выгоде действительно интересной для клиентов гарантии.
1. Её введение (и всевозможный PR и информирование) сильно повысят приток к вам клиентов.
2. Даже если увеличится количество возвратов, вы всё равно будете сильно в плюсе.
3. Ваша база клиентов будет гораздо больше, чем до её введения, а значит, с учётом повторных продаж ваша выгода ещё более высока.
Тем не менее, давайте произведем простые расчеты: допустим, вы продаете продукт со средней ценой 5000 рублей. При этом, после введения гарантии изменения относительно «пессимистичны»: продажи выросли всего на 10%, а количество возвратов – в 3 раза.
Простые подсчеты показывают, что даже в таком случае вы всё равно не в накладе.
В общем, вводите действительно интересные клиентам гарантии – это окупается.
Источник: http://exilem.com/exilem-com-9-garant-sposobov/
