В лес за грибами ходили когда-нибудь?
Ждёте ответа новичка.
С чем ходил, с корзиной, с ведром, с бочкой в руках? Грибы куда складывал?
Ждёте ответа новичка.
Хорошо. Представь что, корзина накрыта непрозрачной материей. В корзине у тебя не грибы, а шары двух цветов – чёрного и белого. Чёрные шары – это ответы НЕТ, белые – это ответы ДА, когда Вы подходите к клиентам и спрашиваете, оставить ли им посмотреть каталог. Представьте, что Вы запускаете руку в корзину и из-за непрозрачной материи Вы не видите, какого цвета берёте шар. Например: Вы вытащили Чёрный Шар. То есть, Вы подошли к человеку, с предложением о каталоге, а он Вам сказал НЕТ, не нужно.
Вопрос: «Как по твоему мнению, это плохо или хорошо?»
Ждёте ответа новичка.
Если новичок говорит«Хорошо».
Поздравляю Вас! В Вашу команду прибыл человек с уже изначально заложенными, отличными позитивными установками. В этом случае – Попросите его объяснить – Почему это Хорошо!!!
Не мешайте ему ответить, дайте договорить до конца. Когда он закончит, при необходимости подкорректируйте его.
Если новичок говорит«Это Плохо»
Ответьте ему так.
Давай посмотрим на это с другой стороны.
В корзине 50 шаров:
чёрных 25 – это ответы клиентов «Нет». Просто пойми простую вещь, ответы «Нет» – это тоже частьнашей работы. Мы на это реагируем без фанатизма! Чёрные шары – они же не кусаются, так, прибавляют разнообразия в работе!
и белых 25 – это ответы клиентов «Да»
Итак! Черный шар вытащили, один! Отбросили его в сторону, ведь мы же не идём опять туда, где нам сказали «Нет», мы идём дальше.
Чёрных стало меньше?
Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит«Да»
А количество белых шаров по соотношению к чёрным стало больше?
Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Да»
Так значит это хорошо, твои шансы достать Белыйшар увеличиваются?
Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Да»
Белые шары, насколько мы с Вами помним – это ответы клиентов «Да»!
Это положительный результат? Так ведь?
Ждёте ответа новичка
Новичок ответит «Да»
И если мы с Вами 50 раз запустим руку в корзину, в которой лежит 50 шаров, мы с Вами вытащим наши 25 белых шаров?
Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Да»
Так значит – это Хорошо!?
Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Да»
Сколько у тебя каталогов?
Ждёте ответа новичка.
Вот эти 15 каталогов – это твоя Корзина – это объем работы, который нужно доделать до конца.
Понятно?
Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Да»
Помни, что последний шар — всегда Белый!
Знаешь, почему последний шар всегда Белый?
Ждёте ответа новичка.
Новичок на этом вопросе обычно чешет «репу».
После последнего Белого шара каталоги заканчиваются!
Правило ЧЕТВЁРТОЕ. «Квадрат»
Давайте разберём три ситуации.
Ситуация первая.
У тебя на вот этой твоей площади (изображаете визуально территорию, на которой работает новичок) имеется на обслуживании 5 (пять) постоянных Клиентов (организаций).
И ситуация вторая.
У тебя на этой же самой площади, территории, имеется на обслуживании 50 (пятьдесят) Клиентов (организаций).
Вопрос (новичку).
Скажи, пожалуйста, в какой ситуации ты больше заработаешь денег с клиентов, в первой или во второй?
Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Во второй»
Правильно, молодец!!!
Но! Давай рассмотрим третью ситуацию.
Представь, что у тебя есть эти 50 (пятьдесят) Клиентов (организаций). Но! Но, представь, что эти 50 (пятьдесят) организаций разбросаны у тебя по всей Москве, по разным стациям метро. Одни в Химках, другие в Тёплом Стане, третьи в Новокосино, четвёртые в Зеленограде, пятые в Царицыно, шестые вообще оказались с обратной стороны Земного Шара, седьмые где-нибудь в Галактике тридцать восьмого измерения.
Вопрос новичку.
Вы вообще, много ли успеете сделать в этой ситуации, при таком разбросе клиентов?
Ждёте ответа новичка.
То есть третья ситуация тебе не устраивает, также как и первая?
Ждёте ответа новичка.
Новичок ответит «Ну, да»
Значит, тебе нужна именно вторая ситуация. Тебе нужно, чтобы у тебя на минимальной площади было максимальное количество клиентов! То есть, КОМПАКТНАЯ База Постоянных Клиентов! Тебе нужна КОМПАКТНОСТЬ – это максимально короткое расстояние в метрах от одного клиента до другого!
Чтобы реально получить КОМПАКТНУЮ БПК нужно сделать ДВЕ вещи:
Первое:
– Маршрут движения по клиентам сначала визуально проработать и затем пройти так, чтобы в конце маршрута вернуться в исходную точку с другой стороны. См. рис.
А Б
Г В
Либо, например, по прямой, по улице сначала проходите по одной стороне, а затем возвращаетесь уже по другой стороне улицы в исходную точку. Старайтесь отрабатывать территорию так, чтобы не проходить без дела лишние десятки метров.
И второе:
– Необходимо ЧЁТКО, Жёстко, без детскихглупостей, соблюдать правило № 5 – Правило Двойной Двери.
Рекомендация инструктору: смотрите внимательнее по сторонам, когда работаете. И как только замечаете, что новичок из-за невнимательности торопиться и проскакивает Дверь, либо намеренно пытается пропустить Дверь – сразу осаживайте новичка: «Стоп, ты прошёл, нарушаешь Правило Двери. Так не пойдёт. Я с тобой работаю, чтобы научить тебя работать по правилам, и хорошо зарабатывать. А не для того, чтобы нарушать правила и чесать дулей пустой карман». Бывает, что новичок пытается отмазаться типа там такой-то тип сидит и ему не нужно ничего. И т.д., и т.д. В этом случае, если новичок лепит отмазку и упирается заходить в дверь, говорите: «А давай посмотрим!» Сами берёте каталог в руки – и ВПЕРЁД!!!
7. Улыбка ДОЛЖНА БЫТЬ ДО УШЕЙ !!!!:)
После проработки
Как собирать каталоги:
— те, кто делают заказ – принимаем. Заранее оговариваем, когда принесем заказ. Новый каталог преподносим как подарок от компании.
— те, кто не сделали заказ – спрашиваем, нужен ли новый каталог, если ДА, говорим, когда принесем и заносим в БПК, если НЕТ, то оставляем визитку.
