В процессе любой коммуникации мы произносим слова, используя всю нашу физиологию, что и обусловливает два первичных канала коммуникации: вербальный и невербальный. Данный информационный выход также включает в себя одновременно содержательные детали нашего сообщения и процессуальный стиль, то есть стиль «упаковки» нашего сообщения. Поэтому, передавая любое сообщение, мы делаем это (неизбежным образом) на многих метауровнях. На этих процессуальных уровнях мы формируем различные паттерны нашей обработки.
Эти паттерны работают как фильтрующие процессы, которые искажают, опускают и обобщают информацию. Так происходит потому, что мы можем охватить единовременно только определен-
58_____________________ Часть I. Понимание паттернов сознания
ный объем информации. В своей, теперь классической, работе Миллер (Miller, 1956) заметил, что, как правило, в любой конкретный момент времени мы можем осознанно воспринимать только 5-9 переменных (7±2). Наш стиль мышления и восприятия, превращаясь в операционный стиль наших метапрограмм, функционирует в виде неосознаваемого сортирующего фильтра и тем самым структурирует всю входящую информацию. Когда мы выходим за рамки 5-9 переменных, происходит перегрузка нашего осознанного внимания. Неудивительно, что процесс структурирования информации так легко становится для нас «бессознательным». Сознание не может его охватить. В результате подобное структурирование превращается в невоспринимаемый (мета) паттерн. Мы усваивали алфавит постепенно, маленькими порциями, а затем привыкли к нему. То же самое происходит, когда вы печатаете текст. Осознанно ли вы ищете ту или иную букву на клавиатуре, когда хотите набрать определенное слово? Нет, если вы хорошо печатаете. Ваши пальцы «знают» расположение букв, а ваш сознательный ум — нет.
Бэгли и Риз (Bagley Reese, 1989) объясняют:
Куда бы мы ни посмотрели, мы видим паттерны. Паттерны настолько важны для нас, что они формируют нашу реальность. Возможно, вам приходилось бывать на светских приемах, где правила этикета столь жестки, что, если вы скажете что-то иное, кроме обязательного «Здравствуйте», «Как вы поживаете?», «У меня все хорошо», то вас, вероятно, не услышат. Информация не усвоится… Решениями также принимаем на основе определенных предсказуемых паттернов. Другими словами, мы обычно принимаем решения так же, как мы принимали аналогичные решения раньше. Весь этот разговор о паттернах закладывает основу для следующей важной посылки: люди совершают покупки исходя из собственных предсказуемых паттернов. В принципе, эти паттерны базируются на способе, ка-ким люди ментально сортируют информацию. Следова-. тельно, если вы сумеете распознать эти ментальные паттерны сортировки, то сможете понять, какие шаги людям требуется сделать, чтобы принять решение.Если то, что вы предлагаете, согласуется с тем, как они принимают решения, значит, вы установили раппорт и способны удовлетворить как их потребности в паттернах, так и их потребности в результате (выделено нами).
Глава 2. Метапрограммы для понимания людей
Наши метапрограммы функционируют в качестве неосознаваемых фильтров восприятия, которые структурируют сообщения и информацию. Каждый из них обусловливает «канал» осознания — осознание размера чанка (блока информации), его связи с другой информацией, репрезентативной системой и т. д. (рис. 2.1).
Исходя из этого мы можем задать друг другу в процессе коммуникации вопросы: «На какой канал осознания вы настроились?», «Настроились ли вы на глобальный канал? Канал отсоединения? Другой референтный канал?» Незнание того, по какому каналу может происходить передача или получение информации и как настроиться на различные возможные метапрограммы (то есть каналы осознания), приводит к тому, что мы не замечаем программу, которую «транслирует» другой человек!
60_____________________ Часть I. Понимание паттернов сознания
В конце концов эти неосознаваемые фильтры в роли сортирующих механизмов начинают жить собственной жизнью. Они становятся привычными. В результате мы осознаем их все меньше и меньше. Мы принимаем их как должное. Мы относимся к ним как к «верному» и «реальному» способу восприятия. Мы можем даже подумать, что иной подход «ошибочен»! Посредством всех этих метапрограмм мы формулируем наши репрезентации и наносим на карту нашу реальность.
