Продажи и сервис в фитнес-клубе: как продавать много, дорого и с удовольствием.
Авторский тренинг Дмитрия Кононова для фитнес-инструкторов, персональных тренеров и администраторов фитнес-клубов. Казань, 2016
День 1. (для всех сотрудников). Мотивация. Жизненные цели и ценности. Для чего человеку нужны деньги? Почему уметь продавать – классно и выгодно. Предварительные условия и подготовка «плацдарма» для успешных продаж.
Введение:
Знакомство, выявление ожиданий от тренинга. Провокация на озвучивание ценностных установок и шаблонов поведения в жизни и на работе (проактивная VS пассивная позиция). Создание установки на проактивность в тренинге и в своей дальнейшей работе после обучения.
Создаем «точку отсчета»: как сотрудники представляют себе процесс продаж сейчас.
Прямо на месте вызываем 1-2 пары желающих и смотрим как они ОБЫЧНО продают свои услуги.
Разбираем ошибки, трудности и недостатки. Фиксируем, ЧТО МЕШАЕТ хорошо продавать.
Блок 1
O Что такое « продажа»?
O Продажа «выигрыш-выигрыш» и «выигрыш – проигрыш»
O 3 ключевых условия продаж
O Почему люди чаще всего не покупают?
O Понятие Цены и Ценности
O Как повысить ЦЕННОСТЬ?
O 4 типа клиентов
БОЛЬШОЙ КОФЕ- БРЕЙК (перерыв на обед)
Блок 2
O что мешает продажам?
— неуверенность в себе, страх (выполнить задание прямо здесь на преодоление)
— подсознательное убеждение «у нас дорого», «у клиента нет денег», «я бы не купил»
(Д/З – сходить в клуб-конкурент и купить у них разовое посещение или персональную тренировку у тренера, сопоставить «цену» и «ценность», выписать список ИХ преимуществ и недостатков и СВОИХ преимуществ и недостатков)
— стремление быть «хорошим», «нельзя навязывать свои услуги», «клиент сам должен захотеть купить», главное быть хорошим профессионалом, а клиенты сами тебя найдут
— клиенты тупые, не понимают ценности моих тренировок
— я недостаточно экспертный, мне еще надо поучиться
— человек очень статусный и «крутой» на вид, при нем просто теряешься.
— незнание алгоритма продаж
O Что такое многошаговые продажи и как они работают, по сравнению с традиционными «Продажами в Лоб»?
O Что на самом деле означает фраза клиента «Это дорого» или «у меня нет денег на это»?
O Понятие о «воронке продаж»
O Линейка услуг и продуктов клуба. Линейка услуг и продуктов фитнес-тренера. Понятие font-end и back-end- продуктов.
— бесплатный продукт
— дешевый продукт
— средний по цене продукт
— комплексный и дорогой продукт
O Виды front-end продуктов в фитнес-индустрии
O Повторные покупки (что сделать, чтобы увеличить)
O Почему клиенты уходят и что сделать, чтобы они оставались в клубе (с тренером) как можно дольше?
O «Кто в клубе самый главный» или как поведение и стиль общения администратора влияют на конверсию, процент продления и удержание клиентов
День 2. Выстраивание персонального бренда тренера. Правила приема входящих и совершения исходящих звонков для администраторов. Алгоритм продающей беседы с клиентом (для всех). Работа с конфликтными и «проблемными» клиентами. Внутренний этикет для ВСЕХ сотрудников клуба. «Продающие» фишки в поведении инструктора. Внедрение и продажа супер-выгодных форматов индивидуальной работы с клиентами (мини-группы)
Практика, отработка продаж в парах.
Блок 1. (обязательный для тренеров, администраторам и продажникам присутствовать можно, но необязательно) Консультативные продажи и «продающие фишки» в поведении дежурного инструктора , персонального тренера в тренажерном зале или инструктора групповых программ
1. Как вести себя в клубе, чтобы клиенты к вам тянулись сами.
— эмпатия, улыбка, доброжелательность
— готовность помочь в любой момент
— внешняя уверенность и экспертность
— настройка и регулировка тренажера для клиента – новичка
— корректная форма исправления ошибок в технике выполнения упражнений
— правильное окончание групповой тренировки и формула прощания с клиентом(ами)
— способы стать заметным: громкий и внятный счет, четкие методические указания, легкий стрейчинг между упражнениями при индивидуальной работе
— грамотная речь, отсутствие слов-паразитов, высокий словарный запас
2. Правила «продающего» инструктажа
3. Правила «продающей» мини-консультации
4. Правила «продающего» фитнес-тестирования
5. Правила «продающей» пробной персональной тренировки
6. Профессиональная этика персонального тренера и основы психологии общения
Блок 2 Выстраивание личной Экспертности и Персонального бренда тренера в интернете (соцсетях) и оффлайн
1. Как ПРАВИЛЬНО продвигать себя в соцсетях
— персональный видеоблог тренера
— полезные статьи и заметки с призывом комментировать, высказать свое мнение
— опросы на интересные для Целевой Аудитории темы
— полезное тренировочное видео
— полезные советы по питанию
— комплексные рекомендации по решению конкретной «узкой» проблемы клиента
— Приготовление еды по фитнес-рецептам в реальном времени
— Видеообращение от тренера (приглашение на тренировки, поздравление с Праздником и пр.)
— Видео-отзывы клиентов
— текстовые отзывы от клиентов
— Промо-видеофрагмент персональной тренировки или группового занятия
— Выступление с фитнес-темами на бизнес-форумах и конференциях
— как начать публиковаться в региональных и федеральных СМИ: персональные «лайфхаки» от Дмитрия Кононова
БОЛЬШОЙ КОФЕ- БРЕЙК (перерыв на обед)
Блок 3 Внедрение и продажа супер-выгодных форматов персонального тренинга.
1. Сплит – тренировки (для двоих). Способы продажи и проведения.
2. Тренировки в мини-группах. Как набрать группу? Какую назначать цену? Особенности проведения тренировок в мини-группах.
3. Организация специальных коммерческих программ и проектов клуба для клиентов
Блок 5. Телефонные продажи. «Живые» продажи. Алгоритм продаж. Практика. (ЖЕЛАТЕЛЬНО ПРИСУТСТВИЕ ВСЕХ СОТРУДНИКОВ)
1. Как принимать входящие звонки. Как отвечать на вопросы о цене? Как совершать исходящий обзвон клиентов.
2. Базовый алгоритм продажи («живая» встреча посетителя – новичка)
— Установление контакта
— Выявление потребностей
— Презентация
— Работа с сомнениями и возражениями
— Завершение сделки
— Пост-продажа и удовлетворенность клиента.
Отработка ситуаций продаж в парах, анализ и разбор ошибок.
Окончание тренинга, вручение сертификатов, групповое и индидуальное фото на память J
