Цель тестирования такая же, как и класса: знакомство с продукцией — продажа, Резервирование класса (желательно сделать клиентку Хозяйкой класса), Рекомендации, Рекрутирование (при удобном случае можно приглашать сразу на бизнес-интервью)
Инструменты для тестирования:
— Систему по уходу за руками «Атласные ручки» (или любое другое средство, которое можно попробовать быстро)
— Лист тестирования
— Авторучка
— Чековая книжка
— Профиль
— Калькулятор
— Лист с информацией об «Атласных Ручках» или по памяти
— Сетка-расписание классов на ближайшие 2 недели
— Карточки рекомендаций (2 секция)
1. Просим принять участие в тестировании:
— Здравствуй, Светлана!
Ты помнишь, я говорила, что стала Независимым Консультантом Компании «Мэри Кэй»? (или: Я начала осваивать новую профессию Консультанта Компании «Мэри Кэй»). Сейчас я прохожу обучение в Школе Красоты, и в качестве домашнего задания мне нужно провести тестирование Системы по уходу за руками «Атласные Ручки». Мне нужно собрать 12 отзывов. Можешь ли ты принять участие в тестировании? Это займет всего 5 минут.
-Да.
Проходите туда, где есть доступ к воде. Если нет доступа, то заранее готовите мисочку, бутылочку с водой (поливать на руки). Не забудьте полотенце для рук.
Даете пробовать. По мере нанесения средств рассказываете про каждое средство.
— Тебе понравилось? Как ощущения?
— Да, руки такие мягкие, классно!
2. Заполнение отзыва (обязательно цель – проговаривать с ней каждый пункт при заполнении, иначе тестирование теряет свою эффективность):
— Заполни, пожалуйста, отзыв.
Даете отзыв, все поясняете.
Пояснение к пункту о продажах (продаем):
— Эта система стоит 1350 руб. Ты можешь заказать ее сейчас, и я доставлю ее тебе в течении … дней. Тогда отметь галочкой пункт «Хочу заказать сейчас».
Если клиентка ставит, что «хочет заказать позже», ОБЯЗАТЕЛЬНО спросите:
— Света, а когда бы ты хотела иметь эту замечательную систему у себя? В этом месяце или в следующем? (опять техника вопросов «Выбор без выбора»! Обязательно ее используйте). Если сроки определены четко, обязательно выпишите чек. В чеке все заполните, внизу поставьте сумму и ту дату оплаты, о которой договорились, пусть клиентка поставит свою ПОДПИСЬ рядом с этой датой. Скажите:
— В «Мэри Кэй» Консультанты работают по предоплате, но мне так хочется заказать тебе эту Систему заранее, чтобы к указанному сроку она уже у тебя была. Можешь ли ты внести сейчас хотя бы какую-то предоплату (берите минимум 100 руб.), чтобы у меня была гарантия твоего заказа?
Пояснение к пункту о классах (назначаем встречу):
-Светлана, я, как Консультант, провожу сейчас классы на темы: Уход за кожей, Искусство макияжа, Уход за телом, Магия Ароматов. Вообще класс по красоте – это наша встреча, на которой ты можешь узнать информацию на данную тему, бесплатно попробовать все под моим руководством и при желании заказать то, что понравилось. Отметь те темы, которые тебе были бы интересны.
Клиентка отмечает. Если она отмечает или НЕ отмечает класс по уходу за кожей, в любом случае говорим:
— Светлана, самым главным фундаментальным классом является «Профессиональный уход за кожей», и я рекомендую начать с него. Что ты думаешь по этому поводу?
— Ну да, можно начать с него…
— Отлично! Вот моя сетка-расписание ближайших 2-х недель. Здесь отмечены те окна, которые у меня заняты. Посмотри, в какое мое свободное окно мы могли бы поставить нашу встречу?
-… (выбирает день и время). – Помогайте ей! Вопросы: «А посмотри, вот среда свободна… Что ты думаешь по поводу среды? И т.п.»
Далее превращаете встречу в класс с помощью ранее разобранной схемы (см. Сценарий назначения ПЕРВЫХ классов):
— Светлана, у меня еще есть просьба. Так как я участвую в квалификационной программе: «Звёздный Консультант» («Отличный Старт»), мне нужно получить отзывы о моих классах отпяти незнакомых женщин. Ты можешь предложить своим знакомым присоединиться к тебе в качестве моделей. Все вместе мы прекрасно поведём время, а у тебя будет 10% от заказа продукции на классе.
Если есть время, дайте клиентке СРАЗУ заполнить профиль (или оставьте его ей)
Берем Рекомендации:
Если с классом ничего не получается или клиентка в ближайшие 2 недели не может, скажите:
— Хорошо, к теме проведения сеансов мы вернемся позже. У меня просьба: можешь ли ты мне написать имена своих знакомых, которым я могу провести такое же тестирование Системы по уходу за руками? Мне нужно провести 100 (200, 300, любое количество, главное, чтобы оно было пугающе большим!) таких тестирований, и я, честно, могу сделать это только с помощью рекомендаций. Ты мне поможешь в этом? (Даете карточку рекомендаций. Можете пообещать подарок за рекомендации – мини-крем для рук по 2-й секции или сертификат на продукцию на небольшую сумму. А также можете сказать, что она будет иметь 10% от заказов рекомендованных лиц).
